劉 永
大市場必定造就大企業(yè)，大企業(yè)必定帶動小企業(yè)。
中國無線科技有限責任公司(下稱“中國無線”)已經(jīng)存在了12年,但因為最近3年在智能手機上的業(yè)績表現(xiàn)，才被評選為中國高科技、高成長企業(yè)，該公司常務副總裁李旺接受《第一財經(jīng)日報》采訪時這樣說。
中國公司不重視研發(fā)的后果使得很多公司經(jīng)營難以為繼，這個現(xiàn)象在時間的推移中凸顯得更加厲害；中國無線慶幸的是，一直都把研發(fā)放在第一位，這使得公司有一個很好的發(fā)展前景。
李旺認為，公司有了雄厚的技術支持，2001年從高端智能手機切入手機產(chǎn)業(yè)，提供差異化產(chǎn)品，綁定大客戶，為大客戶提供具備競爭力的產(chǎn)品，在市場爆發(fā)性增長的時候，公司自身也獲得成功。
這種模式為他們贏得了快速的增長。
專注研發(fā) 長線投資
1993年學通信技術出身的郭德英從深圳大學“下海”，成立了中國無線，他把中國無線定位為一個高科技公司。
隨后的十幾年中，郭德英賣過股票BP機、尋呼臺基站發(fā)射機、編碼器、無線固話、PDA，開發(fā)過尋呼系統(tǒng)軟件；從尋呼行業(yè)抽身而退之后，也曾開發(fā)過呼叫中心操作系統(tǒng)，目前中國聯(lián)通總部使用的亞洲最大的基于IP的呼叫中心就是他與思科合作開發(fā)的。
雖然做了多種產(chǎn)品，但都未曾在這些行業(yè)獲得大的成功，不過，為公司在未來的發(fā)展奠定了兩個成功的關鍵因素。
李旺分析，一是奠定了技術基礎，研發(fā)隊伍一直是公司最龐大的部門，在每年的投入中也最多，從幾個人的研發(fā)隊伍到現(xiàn)在的300多人，最近幾年在研發(fā)上投入都在5000萬以上，今年，將超過1億元的研發(fā)投入。
二是先前與中國聯(lián)通長年的合作，為公司后來的發(fā)展奠定了基礎。
2001年年底，基于對中國手機市場的判斷，另一方面技術趨于成熟，一方面消費出現(xiàn)爆炸性增長，中國無線看到了希望，開始投入人力和資金進行高端手機的研發(fā)。
2003年中國國產(chǎn)手機在市場上表現(xiàn)出色，占據(jù)了國內手機市場的半壁江山，中國無線的產(chǎn)品也開始下線并受到業(yè)界關注。選擇這個節(jié)點進入，這在當時引起市場質疑，“中國廠商能做高端手機嗎？”
“進入市場都會有早進和遲進的問題，關鍵看你進入市場之后如何定位自身。我們的定位是做一個高端的智能手機。在2003年的時候，智能手機剛剛起步，從這個意義上說，進入正是時候，甚至還稍微早了一點”。郭德英當時如此回應市場的疑惑。
郭德英說，當時國產(chǎn)手機都不做研發(fā)，一方面，時間成本很長資金投入大，一方面，研發(fā)風險也很大，但中國無線有多年的技術儲備，從本質上來說是一個技術型公司，從一開始就致力于自主技術研發(fā)，擁有國內最強大的智能手機研發(fā)團隊，研發(fā)人員超過300人，在手機操作系統(tǒng)上已經(jīng)建立了自己的核心優(yōu)勢。
他介紹說，智能手機最重要的核心是操作平臺，核心投入在軟件應用方面，包括軟件平臺的構造、軟件集成的構造等等，硬件上外形美觀很重要，但軟件才是決定產(chǎn)品好不好用的關鍵。
目前在國內手機市場，中國無線最大的優(yōu)勢在操作系統(tǒng)。目前中國無線有300多人的研發(fā)隊伍。從1996年開始他們研發(fā)基于Linux的操作系統(tǒng)，2001年在移動終端上得以應用。目前，中國無線的手機操作系統(tǒng)基于Linux和微軟兩大開發(fā)平臺。
國內大多數(shù)手機企業(yè)一般是購買手機設計企業(yè)的解決方案，將大部分精力放在營銷和品牌建設上，中國無線所積累的技術研發(fā)經(jīng)驗使其具備了一定的應用技術開發(fā)能力，這是中國無線可以根據(jù)行業(yè)客戶的需求進行定制的基礎，而多數(shù)手機企業(yè)更喜歡針對大眾市場提供標準化的產(chǎn)品。
綁定中國聯(lián)通
作為通訊運營商，中國聯(lián)通在2000年后力推CDMA網(wǎng)絡，雖然這在中國不是覆蓋面最廣的網(wǎng)絡，但對于中小企業(yè)，也帶來很多合作的機會，終端市場很大，對于中國無線來說，是一個極好的機會。
與中國聯(lián)通長期合作積累的資源，讓中國無線能夠在聯(lián)通推出“雙模世界風”業(yè)務之前，在2003年底搶先推出第一款“酷派”雙模智能手機。
“酷派”手機抓住了聯(lián)通“雙模世界風”這個機會，其實對于中國無線而言，中國聯(lián)通不僅是它最大的客戶，還是一個最重要的合作伙伴。
中國無線是唯一專門針對聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡開發(fā)手機系列產(chǎn)品的國內企業(yè)，而作為中國無線的最大客戶和唯一合作的電信運營商，大約90%的“酷派”手機都是通過中國聯(lián)通的渠道捆綁銷售。
除了“世界風”這個高端品牌，中國無線還借助中國聯(lián)通的渠道向行業(yè)用戶銷售“酷派”智能手機。
作為一個中小企業(yè)，并沒有精力、資金和能力去建設自己的渠道開拓自己的市場，但綁定中國聯(lián)通的做法，省去了建設渠道的費用和營銷的成本。
大多數(shù)的手機企業(yè)喜歡談營銷，講市場占有率，而中國無線更喜歡說產(chǎn)品，強調利潤率。在李旺看來，這是因為面對的市場不一樣。國內的手機企業(yè)做大眾市場，強調規(guī)模，所以關注營銷；而中國無線面對的是企業(yè)客戶，在這個市場里，客戶更加看重“個性化應用”。
在2005年年末的時候，中國無線獲中國聯(lián)通采購15萬部智能手機訂單，合同總金額為人民幣8.8億元。
憑借自己的科技實力，中國無線為自己選擇了一個與眾不同的市場。
開發(fā)企業(yè)大客戶
目前中國無線的客戶市場主要由兩部分組成，最大一塊就是通過聯(lián)通捆綁銷售的“世界風”。2005年之前，90%的“酷派”手機都銷售到這個“水平市場”，從去年起中國無線開始在行業(yè)中拓展客戶，這塊市場在公司內部被稱作“垂直市場”。
不久前中國無線與中國聯(lián)通合作為北京工商局執(zhí)法人員移動辦公提供的一期約6000部“酷派”手機上線運行，執(zhí)法人員可以通過手機將現(xiàn)場采集到的一些信息，比如營業(yè)執(zhí)照編號、食品批號發(fā)回到后臺的數(shù)據(jù)庫，現(xiàn)場進行核對，而在以往，這些工作需要執(zhí)法人員以手抄的方式拿回單位后在電腦上進行。
除了北京工商局，中國無線還積極在交通、政府等部門拓展行業(yè)客戶。“中國的行業(yè)市場剛剛起步，這將是中國無線下一個增長點，在這個市場我們沒有競爭對手，因為沒有企業(yè)跟我們的定位相同。”郭德英說。
將手機按照業(yè)務類型細分，這也是未來中國無線提供手機定制服務的重要內容。目前中國無線除了與聯(lián)通規(guī)劃推出音樂手機、短信手機、MSN手機之外，還與騰訊合作，定制QQ手機。
目前中國無線的訂單數(shù)量從上百部到幾千部不等，一般來說，對所有的客戶，中國無線都會提供個性化的服務。郭德英覺得有些客戶雖然目前數(shù)量小，但也許兩年之后就是中國無線的大客戶，他希望能夠通過這種定制化的服務，維持用戶對“酷派”手機的品牌忠誠度。
有關數(shù)據(jù)顯示，2004年到2008年，中國智能手機市場將保持45%的年均增長率，郭德英覺得中國無線的增長速度可以更快些。
